Coach não é cargo e sim comportamento

Coach: Que líder é esse?

“Um programa de treinamento aumentava a produtividade em 28%, mas o acréscimo do acompanhamento de um Coach, ao treinamento aumentava a produtividade em 88%”.
(Estudo do Baruch College com 31 gerentes)

Você já pensou que em algum momento da sua vida, já foi ou está sendo o Coach de alguém?

A palavra Coach vem dos esportes (em inglês significa “técnico esportivo”) e é, também, o termo antigo usado para carruagem. Este significado se aplica de certa forma, ao papel do Coach porque ele ajuda alguém a “transportar” seu sonho para a realidade e a se “transportar” de um determinado lugar para o outro, de um padrão de competência para outro. 

Segundo Ane Araújo, autora do livro “Coach- um parceiro para o sucesso”, o “Coach é um líder, um líder de bastidor, que não está diante dos holofotes. Ele está por trás, fazendo a equipe atingir o pódio, ajudando a equipe a alcançar determinado resultado.

Ele consegue colocar limites e explicitar o seu propósito – o de criar uma base de confiança e responsabilidade para poder ajudar o cliente a crescer. O Coach age para que ele elimine seus bloqueios e descubra por si mesmo o prazer de viver e de realizar seus sonhos”.

Uma diferença clara entre um Coach e um Chefe é que este último é “imposto”, via de regra, você não escolhe, enquanto que para exercer o papel de Coach, ou de líder-coach, é necessário que haja a concordância do “coachee” ou cliente.

A construção de uma relação de abertura e confiança, entre o Coach e o cliente, é a primeira etapa para o trabalho de Coaching.

A partir daí, temos as demais etapas do trabalho de Coaching, que são:

Construção da Visão

A visão é uma síntese simbólica do propósito, dá significado e poder à ação. Molda o olhar (a percepção) com entusiasmo e confiança e tem um sentido de serviço.

“Bagagem de Mão”

Fazem parte da “bagagem de mão” nossos valores, atitudes, padrões de comportamento, forças e fraquezas, sucessos e fracassos. Medo e frustração também. Algumas coisas são mais permanentes e podem facilitar a vida. Outras são apegos, pesos inúteis na bagagem.

É a partir da visão de futuro que você determina o conteúdo da sua “bagagem de mão” e não o inverso.

PLANO DE AÇÃO

O plano de ação deve considerar a visão de futuro, resultados pretendidos, análise do gás (o que falta), ações (estratégicas e táticas), competências em uso, pessoas envolvidas, prazos, agenda de acompanhamento (para facilitar o feedback e eventuais redirecionamentos)

Pode-se dizer também que nem todo líder é um Coach, mas todo Coach é um líder e que o Coach “joga junto” com o coachee.

Nas organizações, o entendimento do papel do Coach e do processo é fundamental na obtenção de resultados e na modernização da cultura. Podemos nos perguntar: “O quanto desempenhamos bem este papel? Queremos que o outro seja o que quiser ser ou aquilo que não conseguimos ser? Deixamos que ele escolha livremente o seu caminho, oferecendo-lhe o suporte necessário, ainda que sua escolha frustre algumas de nossas expectativas?

Você provavelmente já teve a experiência de ir a um programa de treinamento e ficar entusiasmado com as novas maneiras de pensar e depois perceber que não conseguia lembrar quais eram elas. Um estudo de 1997 com 31 gerentes do setor público realizado por pesquisadores do Baruch College constatou que só um programa de treinamento aumentava a produtividade em 28%, mas o acréscimo do acompanhamento de um Coach, ao treinamento aumentava a produtividade em 88% (!), conforme demonstra o artigo “A Neurociência da Liderança”, publicado pela HSM Management.

Segundo Jeffrey Schwartz, psiquiatra e pesquisador da faculdade de medicina da University of California em Los Angeles (UCLA) e David Rock co-criador do currículo de coaching gerencial da School of Continuing and Professional Studies, da NewYork University, quando as pessoas resolvem um problema por si sós, o cérebro libera uma corrente de neurotransmissores como a adrenalina. Esse fenômeno fornece uma base científica para algumas das práticas do coaching de liderança. Em vez de dar aulas e fornecer soluções, os coaches eficazes fazem perguntas pertinentes e dão apoio a seus clientes para eles próprios descobrirem as soluções.

Os cientistas cognitivos sabem há uns 20 anos que o cérebro é capaz de mudanças internas significativas em resposta a mudanças ambientais, um achado surpreendente quando constatado pela primeira vez. Sabemos agora também que o cérebro muda em função de onde um indivíduo concentra sua atenção. O poder está no foco. A atenção reformula continuamente os padrões do cérebro. Entre as implicações: as pessoas que praticam uma especialidade todos os dias literalmente pensam de modo diferente, por meio de conjuntos de conexões distintos, das que não praticam a especialidade. Nos negócios, profissionais em funções diversas – finanças, operações, jurídico, pesquisa e desenvolvimento, marketing, design e recursos humanos – possuem diferenças fisiológicas que os impedem de ver o mundo da mesma forma.

Embora todas as pessoas tenham algumas funções amplas em comum, na verdade cada uma possui uma arquitetura cerebral única. Os cérebros humanos são tão complexos e individuais que é quase inútil tentar imaginar como outra pessoa deveria reorganizar o seu pensamento. É muito mais eficaz e eficiente ajudar os outros a chegar a suas próprias percepções.

O poder verdadeiramente está no foco e na atenção necessários.

O Coach tem o compromisso de levar o outro ao “pódio” e o seu foco é em desempenho e auto-estima.

Pelas razões expostas, as organizações estão identificando a necessidade de preparar as suas lideranças para atuar no papel de líder-coach.

Timothy Wery nos traz uma ótima definição do processo de Coaching: “Coaching é o processo que tem como objetivo liberar o potencial de uma pessoa para maximizar sua performance, ajudá-la a aprender em vez de ensiná-la”.

Por tudo que foi visto, podemos concluir que Coach não é cargo e sim comportamento.

Antônio Amorim

Economista, Professor, Escritor, Master Coach, Palestrante e Consultor nas áreas Financeira, Psicologia Organizacional, RH com equipes em grandes empresas, Coaching Executivo, Desenvolvimento Humano e Organizacional. Diretor da Universidade Internacional da Paz- UNIPAZ- BA e Presidente do Conselho Consultivo do Instituto do Conhecimento – ICON.

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Quantos livros você conseguiria ler a mais se não perdesse de duas a três horas do seu dia no trânsito caótico que percorre entre casa e trabalho, na cidade em que vive? E se pudesse, entre um semáforo e outro, ler um livro?

Pois milhares de brasileiros já utilizam o tempo no trânsito para ter mais acesso à cultura, informação e entretenimento, por meio dos audiolivros, um formato que surgiu nos Estados Unidos e que veio para o Brasil há cerca de 15 anos. E tudo indica que veio para ficar!

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No audiolivro, a narração do texto obedece ao conteúdo do livro. A leitura do livro é feita por um ator/narrador profissional em estúdio especializado, só depois de revisado o conteúdo recebe trilhas sonoras e é fechado no que chamamos de ‘matriz de áudio’, e que vai seguir para a prensagem e impressão.

Hoje é mais comum encontrar audiolivros gravados em formato MP3, por conta do tamanho dos livros. Para aqueles que gostam de ouvir os audiolivros em celulares, tablets etc podem comprar apenas o conteúdo sonoro, ou seja, dispensa-se o CD e a embalagem, compra-se apenas o áudio, por download. Além de ser um processo mais rápido de acesso ao conteúdo é também mais barato!

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Dicas para começar bem seu dia!

Erro n° 1: Você acorda e já começa a correria

Você pula da cama pronto para encarar o dia que começa.

O problema é que talvez você esteja exigindo demais dos músculos da coluna, que muitas vezes estão enrijecidos pelas longas horas de descanso na mesma posição, diz Robert Oexman, especialista em sono e quiropraxia e diretor do Sleep to Live Institute.

Se você se mexer rápido demais, seus músculos podem sofrer espasmos, e você corre o risco de sentir dor lombar ou até deslocar ou romper um disco.

Outro motivo para se levantar devagar: quando ficamos em pé depois de passarmos horas deitados, o sangue corre para as pernas e isso pode causar uma sensação de tontura e podemos cair.

Esse efeito, chamado de hipotensão ortostática, é comum especialmente nas mulheres, diz Alan Hilibrand, MD, cirurgião e porta-voz da American Academy of Orthopaedic Surgeons.

Tente isso: antes de pular no chuveiro, Oexman recomenda abraçar os joelhos, encostando no peito (um de cada vez, depois os dois juntos).

Isso ajudará não só a aquecer os músculos, mas também começará a bombear o sangue pelo corpo para que você se sinta mais equilibrado quando levantar.

Erro n° 2: Você deixa a cortina fechada enquanto se arruma para o trabalho

As cortinas tipo blackout transformam o seu quarto em uma caverna escura e aconchegante que podem lhe ajudar a pegar no sono. Mas o benefício delas acaba quando chega a hora de levantar.

Para começar o seu dia com bom humor e acertar o seu relógio interno (para conseguir desacelerar à noite), você precisa de luz solar.

Os raios matinais também podem ajudar a regular o seu peso, segundo pesquisas feitas na Northwestern University Feinberg School of Medicine.

Tente isso: quanto mais luz, melhor. Então abra totalmente as cortinas assim que levantar da cama (ou assim que colocar um roupão).

Erro n° 3: Você espera até a tarde para ter um momento só seu

A maioria das pessoas trabalha duro e depois tira um tempinho para si mesmos no almoço — ou, o que é mais provável, lá pelas 3 da tarde, quando nossa energia vai acabando. 

Mas uma pesquisa recente da University of Minnesota mostrou que quando os funcionários começam o dia com o pensamento positivo, o humor ficava ainda melhor devido a momentos agradáveis do que se começassem de maneira desanimada e mal humorada.

Os pesquisadores descobriram que eles também não eram tão afetados por interações negativas com colegas de trabalho.

Tente isso: pare e tome um café bem gostoso a caminho do escritório, ou ligue para a sua irmã ou faça algumas poses de saudação ao sol, se você gosta desse tipo de coisa — vale qualquer coisa para animar o seu dia antes que comece a correria.

Erro n° 4: Você coloca o despertador para 6:47

Você já aprendeu a matemática da função soneca: apertar aquele botão é igual a 9 ou 10 minutos a mais de sono, além de mais 3 minutos para se desvencilhar dos lençóis e levantar da cama.

Mas dormir um pouco mais e ficar dormindo e acordando bagunça o horário do seu organismo e vai ficar mais difícil dormir à noite.

É por isso que os especialistas em sono amaldiçoam a invenção dessa função disponível na maioria dos despertadores e imploram que você não a use.

Tente isso: acorde quando o seu despertador tocar e não 10–20 minutos depois.

Erro n° 5: A primeira coisa que você faz quando acorda é malhar

Você sabe que deveria tomar café até 30 minutos depois de levantar para dar um acelerada no metabolismo, mas isso não funciona muito bem quando você está correndo para fazer uma aula de spinning bem cedo pela manhã.

Pular essa refeição é um problema também. 

Você esteve em jejum a noite inteira e precisa de carboidratos para repor as reservas de energia — principalmente se você vai queimar o que restou na academia.

Tente isso: tudo bem, não precisa tomar um café da manhã supercompleto.

Um pouco de cereal ou metade de uma banana quando estiver de saída já basta (e um copo de água, é claro, já que só deve ter ingerido algum líquido sete horas atrás).

Artigo original : http://exame.abril.com.br/estilo-de-vida/noticias/5-erros-que-voce-esta-cometendo-antes-das-10-da-manha

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O seu dia pode começar ainda melhor com algumas pequenas mudanças

                                                                              COMECE JÁ!!!

Preocupado! Saiba como fazer um TCC nota 10

Como fazer um TCC nota 10

Para muita gente, o grande vilão do ensino superior é o Trabalho de Conclusão de Curso. No entanto, com método e dedicação, você vai perceber que esse caminho não é tão difícil de se percorrer...

Simão Mairins, Revista Administradores, 20 de outubro de 2011

Quem já foi aprovado no vestibular, muito provavelmente ouviu da família ou de uma ex-professora, ainda na comemoração da conquista, algo mais ou menos assim: "Parabéns! Mas, olha, entrar na faculdade é fácil. Difícil mesmo é sair!".

Durante os três primeiros dos quatro anos que passou no curso de Publicidade e Propaganda, a pernambucana Virgínia Ramos nunca conseguiu entender muito bem o que haveria de ser tão complicado na graduação, como lhe advertiram ainda no Ensino Médio. Afinal, foi morar fora de casa, tornou-se mais independente, conheceu gente nova e – principalmente – não teve mais que fazer exames de Física, Química e Biologia!

Uma hora, entretanto, a situação se complicou. "No sexto período, comecei a cursar a disciplina do projeto. De lá até a apresentação do trabalho final foi só estresse. No fim, o curso foi ficando cansativo e ninguém aguentava mais. Todo mundo só queria saber de sair da faculdade logo", conta a publicitária.

O tal projeto a que Virgínia se refere é uma espécie de estudo preliminar que, na maioria das instituições de ensino, os estudantes precisam produzir antes de realizar o temido Trabalho de Conclusão de Curso, mais conhecido como TCC. Essa fase, ao contrário do que a maioria pensa, pode ser menos martirizante. Fácil, evidentemente, não será. Mas, com a ajuda de algumas regras básicas, diversos obstáculos podem ser evitados, deixando o caminho a ser percorrido mais tranquilo.

Se o trabalho começa bem, é provável que também termine bem. Por isso, antes de começar a produzir o TCC, duas tarefas são fundamentais: definir um tema e preparar um bom projeto, que sirva – de fato – como um guia. Nele deverão estar especificadas questões importantes, como o assunto, os objetivos e o cronograma de atividades.

Imagem: ThinkStock

Primeiros passos

Para preparar o projeto, no entanto, é preciso definir o tipo de trabalho que será realizado. Dependendo do curso e da instituição de ensino, o TCC pode ser uma produção científica, uma atividade prática ou um estudo de caso. O professor Gildásio Mendes Filho, co-autor do livro "Como fazer monografia na prática", lembra que "há uma confusão muito grande nas instituições, porque cada curso tem a sua regra para a realização de TCC". Por esse motivo, é importante que o aluno se certifique dos padrões exigidos por sua faculdade, sob o risco de ter, no futuro, que voltar ao estágio inicial por inadequação às regras.

Escolhido o tipo de trabalho, a próxima tarefa é definir o tema. Esse passo é simples, porém, delicado. Decidir o que abordar leva pouco tempo, mas uma má decisão pode atrapalhar bastante o andamento da produção. "Se a escolha do tema é bem-feita, o trabalho acontece de maneira suave, sem obstáculos, e o seu desenvolvimento passa a ser bem mais agradável", afirma a professora Raquel Polito no livro "Superdicas para um Trabalho de Conclusão de Curso nota 10".

A autora lembra ainda que ter interesse real no assunto a ser abordado facilita a realização da tarefa. "Muitas vezes, ficamos horas pensando em um tema genial e nos esquecemos de que não existe a menor relação entre ele e a área de estudo em que estamos inseridos", afirma Raquel.

A formulação de um problema do qual se possa partir é outro pré-requisito muito importante. De acordo com o professor Antonio Carlos Gil, autor do livro "Como elaborar projetos de pesquisa", fazer-se perguntas é fundamental. "De modo geral, inicia-se o processo da pesquisa pela escolha de um tema, o que, por si só, não constitui um problema. Ao formular perguntas sobre o tema, provoca-se sua problematização", afirma.

O último passo dessa fase prévia é a escolha do orientador. Aqui, o conselho de Gildásio é optar pelo professor da disciplina em que o assunto definido se encaixa. "Se, por exemplo, um aluno vai fazer um trabalho em Microeconomia e escolhe um professor que é especialista em Macro, ele vai ter dificuldades porque o professor pode não ter segurança para orientar", explica.

Afinidade pessoal também é um ponto a ser levado em conta na hora de escolher o orientador. Mas Gildásio lembra que isso não deve ser mais importante do que a competência. "Quando eu estava fazendo minha dissertação de mestrado, lembro que fui apresentar meu projeto ao professor e ele simplesmente o rasgou bem no meio e me disse: 'leva a metade e faz o teu projeto'. Na hora, eu me senti agredido. Mas depois refleti e vi que, antes, eu havia mesmo sido muito prolixo", conta o professor.

Mão na massa

Com tema, projeto e orientador definidos, a hora é de arregaçar as mangas e começar a trabalhar. Nessa fase, organizar o tempo é fundamental, principalmente nos casos em que é necessário dividir o dia entre os estudos e uma atividade profissional.

"Um bom início para o desenvolvimento do seu trabalho é imaginar como ele será realizado até o final. Antes de começar a escrever os textos, vislumbre como será o sumário. Considere todos os pontos que você deseja abordar. Por mais que esse sumário seja alterado, ele será o seu fio-condutor e você terá um raciocínio lógico a seguir", explica Raquel Polito.

Durante a produção do texto, também é importante prestar atenção em quesitos técnicos como ortografia, coesão entre as distintas partes e adequação às normas da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT). Essas regras determinam como o trabalho deve ser organizado por meio de indicações para o uso de citações e a apresentação das referências bibliográficas, por exemplo.

Trabalhar com uma metodologia bem definida é outro facilitador na produção do TCC, principalmente quando é necessário fazer um estudo mais aprofundado. Como explica o professor Antonio Gil, "a pesquisa é desenvolvida mediante o concurso dos conhecimentos disponíveis e a utilização cuidadosa de métodos, técnicas e outros procedimentos científicos".

Apresentação

Texto pronto. Acabou? Ainda não. Vem aí o grand finale, que é a apresentação. Não vamos dizer aqui para não ficar nervoso ou nervosa. Afinal de contas, esse é um momento importantíssimo na vida de qualquer pessoa. A banca entenderá a ansiedade e qualquer professor com o mínimo de bom senso sabe da tensão que envolve uma defesa. O nervosismo exacerbado, entretanto, pode dificultar sua exposição e passar aos avaliadores uma impressão errada sobre o seu trabalho.

Montar um roteiro em uma apresentação de Power Point ou mesmo em um papel já ajuda. É importante, porém, estar ciente de que aquilo é apenas um guia. Simplesmente ler o que está escrito vai aparentar falta de domínio sobre o trabalho e insegurança. Outra dica é treinar. "Até hoje, eu planejo minhas palestras, calculo o tempo e falo para mim mesmo. E aí eu vejo como posso ampliar ou reduzir", conta o professor Gildásio.

Depois da apresentação, é comum que a banca faça perguntas. Respondê-las de forma satisfatória vai influenciar bastante na sua nota. Diante de críticas, escute e saiba reconhecer suas falhas. Caso discorde, posicione-se com argumentos sólidos e não recorra a subterfúgios emocionais, pois, não tenha dúvida: naquele momento, o que interessa é apenas o que você fez.

E, se você fez tudo direitinho, é só comemorar!

COMO DEFINIR UM TEMA

Passo 1 – Definir a grande área com a qual você tem afinidade: por exemplo, Marketing.

Passo 2 – Escolher uma vertente da grande área com a qual você mais se identifica, levando em conta a relevância e a viabilidade de realização do trabalho: Marketing de Guerrilha.

Passo 3 – Delimitar um contexto específico para trabalhar o tema: mercado digital.

Passo 4 – Definir uma abordagem: O uso do Marketing de Guerrilha na construção de novas marcas no mercado digital. 

Mudar de carreira depois dos 30 anos? Sera?

Muitas pessoas após os 30 anos acreditam estar velhas para se recolocar no mercado de trabalho. Veja por que isso não é verdade

Para muitas pessoas, a chegada dos 30 anos anuncia a hora de pensar seriamente sobre a carreia e refletir se estamos no lugar certo.

Muitas vezes é preciso tempo e experiência para descobrir o que você gosta e onde as suas habilidades se encaixam.

Com o amadurecimento que se inicia aos 30 anos, conseguimos compreender melhor se estamos satisfeitos em nossa posição atual, ou se precisamos de mudanças.

Se você acredita que após os 30 estará fadado a ter a mesma carreira, aqui estão algumas das razões para a mudança de carreira após os 30 anos e, principalmente algumas dicas de como conduzir essa mudança.

Razões para mudar de carreira

A demissão

Não há dúvida de que ser demitido pode ser uma situação estressante e decepcionante. Primeiramente, nos sentimos incapazes e podemos ficar profundamente magoados com isso se não superarmos logo.

Porém, para algumas pessoas a demissão pode servir como um empurrão para o recomeço. Já que será preciso começar de novo, nada melhor do que repensar se você quer continuar fazendo o que estava habituado.

A satisfação no trabalho

Estar entediado, frustrado ou geralmente insatisfeito com o seu papel atual é uma razão perfeitamente legítima para colocar qualquer profissional a pensar sobre a mudança de carreira, independentemente da idade.

Se você tem a sensação de que seria muito mais feliz em uma carreira diferente, ou está à procura de um novo desafio, isso pode servir de sinal de que é hora de você considerar carreiras alternativas.

O aumento de renda

O salário é um dos maiores medos associados à mudança de carreira após os 30 anos.

No entanto, dependendo da sua carreira, partir para outras oportunidades pode realmente significar um incremento de salário.

Muitas vezes passar por uma reciclagem faz com que você consiga um emprego mais rápido em outra área, com reais possibilidades de crescimento, o que significa um potencial aumento salarial.

Mas isso não significa que você deve começar por baixo. Seja qual for a sua situação atual, você certamente terá competências inestimáveis que poderão ser aproveitadas em sua posição futura.

Por onde começar

Um bom método de começar a pensar em uma mudança de carreira é listar o que você gosta e o que você não gosta em sua carreira atual.

Isso vai ajudar a esclarecer os pontos porque você deveria considerar uma mudança, e onde você quer chegar com essa decisão.

Para evitar oscilações e, acabar em uma carreira que pode não ser boa para você, é importante dedicar tempo e esforço para a pesquisa e, não hesitar em pedir ajuda.

Qualquer que seja a carreira que você escolher seguir, existem vários pontos que podem ajudar durante o recomeço.

Postado por 

Adriana Gomes

Sou Psicóloga, Mestre em Psicologia – UNIMARCO, dissertação com o tema “O Significado da Mudança de Carreira para a Transfomação da Identidade Pessoal

REQUISITOS PARA SER UM REPRESENTANTE COMERCIAL

Ser um bom vendedor é a qualidade primordial de um representante comercial. Como trabalha diretamente com os clientes de seus clientes é necessário promover o produto, divulgar ele em locais potenciais para venda, identificar possíveis nichos de mercado, novas estratégias de venda para diversos consumidores alvos e outras questões relacionadas com vendas.

Ter uma boa comunicação seja a empresa e/ou o representante. O meio de comunicação da empresa deve ter o ambiente ideal para as vendas e compras fluam de modo a satisfazer a representação comercial, os clientes do representante e/ou representação e o cliente representado.

Ter ótima habilidade em planejamento e ser organizado é fundamental. Dependendo da carga de clientes que o representante comercial possui e com pressão vinda de mais de um cliente, saber o que é prioridade e o que não é tão prioridade assim, criar métodos de trabalho, treinar equipe e outras tarefas pode sobrecarregar o representante se ele não souber administrar todos os seus afazeres. Saber administrar o seu tempo e planejar todas as ações de sua empresa e/ou empreendimento nunca é tempo perdido.

Ter habilidade com marketing também é fundamental. Por se tratar lidar com o mercado e as questões relacionadas com ele é necessário ter essa habilidade, com o marketing é possível enxergar o mercado de modo, a saber, o que acontece com ele e o porquê em uma profundidade que só o marketing oferece.

Ter habilidade em contabilidade para saber e entender o que acontece em sua empresa e com a empresa dos clientes. Não basta delegar essa tarefa para funcionários e/ou empresas terceirizadas, saber e visualizar os problemas e oportunidades que aparecem na parte de contabilidade da empresa.

Ter uma boa relação com os clientes e os consumidores também é fundamental. Ninguém volta a comprar em um lugar onde o atendimento não é de qualidade. Saber conversar, respeitar as diferenças de consumidores e clientes, tratar bem os colaboradores para que atendam também trabalhe com dignidade e que isso reflita no ambiente de trabalho. Ter uma filosofia empresarial também ajuda nessa questão.

QUALIDADES PESSOAIS NECESSÁRIAS

Ser uma pessoa amigável é importante. Apesar dos conflitos e problemas comerciais o representante precisar saber lidar com diversas situações onde é necessário o equilíbrio psicológico para resolver determinado problema.

Ser paciente é uma virtude na representação comercial. Muitas situações deixam ansioso o profissional que na expectativa de um resultado vê acontecer algo parecido ou nada acontecer. Poucas ou muitas vezes ocorrem problemas econômicos seja por parte do cliente, da representação ou do consumidor onde a paciência tem de ser emprega.

Ser capaz de trabalhar sob pressão. Ter a mente como um psicológico capaz de lidar com a pressão é necessário em certas situações, como por exemplo, em horas em que há negociações e que há um “jogo psicológico” entre as partes. Muitos pedidos e exigências de vários clientes, cobranças e outras coisas ao mesmo tempo exige muito do representante.

Além destas todas as qualidades que exigem o bom desempenho da representação é vital. Há várias delas e qualquer profissional da área pode exemplificar como é vivenciar essas situações.

INICIANDO NA CARREIRA COMO REPRESENTATE COMERCIAL

Para iniciar na carreira primeiramente é necessário e recomendável superior em administração de empresas, e antes disso ter habilidade em português e matemática, uma vez que a escrita e os cálculos são freqüentes. Se tiver um curso técnico relacionado com vendas também ajuda na hora de lidar com a profissão, ter uma carta de motorista também é indispensável, considerando que viagens são muito comuns.

Basicamente experiência na área é vital, uma vez que a rotina da empresa é prática e exige lidar com o consumidor e/ou cliente. Todas as qualidades citadas anteriores e a experiência ajudam no resultado da empresa.

Ser vendedor não é uma tarefa nada fácil. As pessoas são normalmente pouco receptivas a essa género de situações. Isto porque você, quando tenta entrar em contato com uma pessoa, está a retirar-lhe duas das coisas mais preciosas que ela pode ter: tempo e dinheiro. E conseguir fazer isso é um tarefa quase herculiana. Especialmente em tempos de crise como nos encontramos. Mas é nestas épocas que se vêem os melhores vendedores. O mercado só deixa espaço para os melhores e vão ser esses que vão sobreviver nestes momentos mais complicados. Com certeza, todos eles saberão responder a esta pergunta: quantos passos usa para vender um produto?

Apesar de o mercado das vendas viver muito da habilidade de quem comercializa, é um fato que também é necessária muita disciplina para conseguir manter os bons resultados. Uma disciplina pessoal que por vezes até pode já estar enraizada, mas que que à primeira vista parece acontecer de um modo natural. E esse disciplina significa que esse vendedor realiza um determinado número de passos para conseguir vender um produto. No total são sete e eu vou lhe explicar no artigo de hoje quais são e como fazê-los. Com certeza se os cumprir aumentará as suas vendas.


1. PROSPECÇÃO

Conhecer quem é o seu principal cliente, o que ele mais gosta ou que necessidades ele tem é o primeiro passo que deve tomar. Isso deve ser feito muito antes de você pensar sequer em vender o seu produto. Se o que está tentando comercializar são aspiradores por exemplo, com certeza o seu público alvo são mulheres donas de casa. Antes de começar a andar de porta em porta, certifique-se dos gostos delas, o que estão a ver na televisão ou como está a situação financeira da maioria deles. É claro que não tem uma bola de cristal para conseguir adivinhar isso. Mas uma leitura pelos jornais ou programas típicos desse público podem ajudar.

2. CONTATO INICIAL

Depois de estudar bem o seu público alvo, possivelmente terá tudo preparado para ter o primeiro contato. Esta fase revela-se determinante na maioria dos casos. Agrada ou não agrada. Passa confiança ou começa a criar entraves para a venda. Muitas podem ser as avaliações que o seu possível cliente pode fazer de si. Um bom início pode ser metade do negócio garantido. Um mau começo pode dificultar em muito a sua vida. Antes de poder captar a atenção do seu cliente, deve criar nele uma ligação consigo, com a sua empresa e com o seu produto. Neste momento, deve ter cuidado com alguns pontos:
Deixar bem claro tudo o que vai dizer logo ao início. A frase “o objectivo do nosso encontro é…” pode ajudá-lo a criar uma linha de orientação para o que vai dizer a seguir. Deste modo, o cliente baixa as defesas e sente-se seguro, pois sabe todos os passos que vão acontecer de seguida.
Dê-lhes a oportunidade de abandonarem a conversa sempre que quiserem.
Aumente-lhes a curiosidade. Quando começar a falar, comece por números grandes tais como “o nosso produto já agradou a milhares de pessoas” ou “não é por acaso que a nossa empresa o ano passado facturou 3 milhões de reais”.

3. PLANEJAMENTO DA SOLUÇÃO

Com certeza já perdeu alguns minutos com essa pessoa. Já viu os entraves que ela lhe está a colocar e em que momentos pareceu mais aberta a escutá-lo. Depois de conseguir ler esses sinais, explore aqueles que lhe parecerem mais convincentes para atacar. Por exemplo, e voltando à história dos aspiradores, imagine que a dona de casa mostrou interesse num filme que por acaso você também conhece e viu. Fale um pouco sobre ele, crie essa amizade com o cliente para depois falar das características do seu produto. Baixar as defesas com um assunto comum aos dois é uma boa solução para facilitar a sua venda.

4. FALAR SOBRE O PRODUTO

Já criou amizade e agora vamos ao que interessa: falar do pontos fortes do seu produto. Com a “massa cinzenta” mais relaxada, o cliente está agora disponível para ouvi-lo. Fale sobre características que lhe pareçam fazer parte da pessoa. Se a senhora lhe parece bastante organizada, explique que o seu aspirador ajuda a mantê-la organizada e que é de fácil arrumação. Ligar características do produto àquela pessoa faz com que ela comece, desde já, a criar um laço com ele.

5. ABORDAGEM DE PREOCUPAÇÕES

Não se esqueça que o vendedor tem uma função especial: servir. Mostre tudo o que o produto tem e de seguida, pergunte ao seu cliente se está com alguma dúvida relativamente a alguma coisa que você explicou. É essencial que ele não fique com nenhuma dúvida! São estas questões internas que levam, em grande parte das vezes, o comprador a não adquirir o produto. E não se sinta ofendido se ele perguntar alguma coisa. É normal que ele tenha dúvida e você apenas tem que o servir, ajudando-o a ficar mais esclarecido. Um possível comprador sem dúvidas possivelmente nos próximos minutos irá dizer não quer investir nesse produto.

Por vezes, as pessoas têm vergonha de perguntar. Quando assim for, tente colocar o seu cliente no papel de utilizador do produto. “Imagine que você adquire este aspirador, já viu o que conseguiu fazer com ele?” ou “Já reparou em quanto tempo conseguiria poupar?”. Obrigar a pessoa a “utilizar psicologicamente” o que você está vendendo faz com lhe surjam dúvidas que ela nunca imaginou.

6. FECHO DA COMPRA

Quando chegar a esta fase, não pense que tudo está garantido. Neste momento o seu cliente ainda lhe pode dar para trás. Ao ter o seu produto quase vendido, dê os parabéns ao comprador pelo que adquiriu, faça um pequeno resumo e aperte-lhe a mão com determinação, de modo a fazê-lo sentir que fez ali um grande negócio. Ao definir o preço, tente conseguir uma situação ganha/ganha. Não adianta querer uma quantidade enorme de lucro, quando o preço que o seu cliente na verdade pagou não corresponde ao que o seu produto vale. Ele hoje foi seu cliente e dá jeito que o seja amanhã. Se tiver que perder algum dinheiro neste negócio perca, para ganhar o dobro amanhã. Lembre-se: os clientes mais fiéis são os melhores.

7. PÓS-VENDA

Muitas pessoas adquirem um produto, apenas por o serviço pós-venda é muito bom. Os clientes temem aquele género de empresas que apenas querem vender o produto e depois não querem saber mais deles. Terá que respeitá-los. Nos dias seguintes, ligue a saber se está satisfeito com o que tem e se corresponde às expectativas. Depois, periodicamente ligue-lhe a perguntar como está esse mesmo produto e se tem interesse em mais algum. Conseguir manter um bom contato é essencial para ir alargando a sua rede de clientes aos poucos.
MAS TENHA CUIDADO..

Por mais passos e metodologias que possa ter, é importante que tenha uma coisa em mente: nada é garantido. Não pense que irá sair depois deste artigo a vender a coisa mais horrível deste mundo e as pessoas estarão interessadas. Vender é um processo muito complexo, logo à partida porque envolve um relacionamento com pessoas que, por si só, são sempre imprevisíveis. A base das vendas é levar as pessoas a gostarem de si, confiarem em si e quererem ouvir o que tem para lhe dizer. O resto virá com a sua experiência.

QUAIS SÃO OS SEUS PASSOS PARA VENDER?

Estes são, a meu ver, os sete passos que deve dar quando quer vender um produto. Claro que podem existir alguns sub-passos, mas estes são os principais. Mas agora gostaria de ouvir um pouco, quais passos costuma utilizar e se concorda com os que foram apresentados.

Abraço!

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 organizacionais

As organizações mudam para ganhar. E este ganho nem sempre é financeiro.

 Às vezes busca-se apenas melhorar a relação interpessoal, apressar o andamento de processos internos ou estimular o envolvimento dos colaboradores num novo projeto. As possibilidades são muitas e investe-se tempo e dinheiro para se alcançar os objetivos. No entanto, em muitas transformações organizacionais o resultado desejado fica distante. E isso não acontece por mero acaso.

Quando uma empresa é criada, seus fundadores possuem crenças, valores e pressupostos relacionados à maneira sobre como o seu negócio deve funcionar. Se a empresa prospera, é natural que contrate pessoas que compartilhem dos mesmos ‘sentimentos’.

Estas crenças, valores e pressupostos, convêm explicar, são representados pelas normas de comportamento e atitudes aceitas pela organização. São ensinadas como “a forma correta como devem ser feitas as coisas por aqui”.

Não se pode dizer, de uma forma isolada, se uma cultura é boa ou ruim. Contudo, sabe-se que uma cultura é boa se é condizente com a estratégia da empresa. Por exemplo: empresas que dependem da criatividade - como as de propaganda, por exemplo - não podem ter hierarquias e processos rígidos; por outro, isso já não se faz verdadeiro em empresas químicas e farmacêuticas.

De qualquer forma, faz-se extremamente importante estar sempre atento à evolução das empresas, pois assim pode-se perceber que a mesma cultura que a levou ao sucesso pode já não ser mais útil para que prospere no futuro. E é difícil para alguns gestores enxergarem a necessidade da mudança.

Muitos gestores temem que seus subordinados resistam às mudanças. Por essa razão não desempenham o papel que se espera deles em qualquer processo de transformação. A cultura é criada pelos líderes e, portanto, se é preciso mudar, essa mudança deve começar pelos líderes. São eles que devem criar o senso de necessidade e urgência, estabelecer a visão e comunica-la de modo claro e honesto.

Uma mudança, importante lembrar, pode necessitar de alterações nas estruturas existentes, necessidades de novas habilidades, deslocamento de carga de trabalho etc. Todos estes impactos devem ser tratados de forma eficaz para que a transformação possa ocorrer. A transição entre o estado atual e o estado futuro deve ser acompanhada. Suporte aos novos processos, planos de contingência e tratamento de riscos, planos e sustentação da mudança são aspectos que não devem ser desprezados.

Treinamento é um aspecto de extrema relevância no processo, mas não raro é mal conduzido durante uma transformação. Por esse motivo, é responsável pelo fracasso de boa parte das transformações organizacionais.

Como se percebe, o êxito dos processos de mudanças organizacionais não é tão simples, exige atenção e suporte de profissionais especializados.

No ano passado foi conduzida uma pesquisa inovadora, que tinha como objetivo central descobrir a maturidades das empresas em seus processos de transformações. O resultado mostrou uma evolução interessante: as empresas estão começando a se preocupar com o tema nos processos de mudanças que promovem, mas poucas atuam de forma sistemática em todos os pilares da disciplina Gestão de Mudanças Organizacionais.

O fato é que as empresas, com o suporte profissional adequado estão evoluindo e alcançado os resultados desejados. E essa constatação tem um significado valioso para as empresas, sobretudo para aquelas que estão encarando o desafio de dar os seus primeiros passos em direção ao futuro!

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O que é um cronograma?

O cronograma é uma ferramenta da qualidade utilizada como instrumento de planejamento e controle, semelhante a um diagrama, em que são definidas e detalhadas minuciosamente as atividades a serem executadas durante um período estimado.Através do cronograma documenta-se e controlar o tempo que será gasto na realização de um conjunto logicamente relacionado de atividades em um projeto, isso serve para monitorar o andamento das atividades em relação ao tempo, para  garantir que o projeto finalize numa data planejada e controlada.

Em nível gerencial, um cronograma é uma ferramenta de controle importante para levantamento dos custos e prazos de um projeto e, a partir deste instrumento de gestão, pode ser feita uma análise de viabilidade antes da aprovação final para a realização do projeto.

Passo-a-passo para elaboração 

1. Definições das Atividades: identificação das atividades específicas do cronograma que necessitam ser executadas para produzir os diversos tangíveis do projeto;

2. Sequenciar Atividades: identificação e documentação das dependências entre as atividades do cronograma;

3. Estimativa de Recursos de Atividade: estimativa do tipo e das quantidades dos recursos requeridos para executar cada atividade do cronograma;

4. Estimativa de Duração de Atividade: estimativa do período que será necessário para conclusão individual de cada atividade do cronograma;

5. Desenvolvimento do Cronograma: análise das sequências das atividades, suas dependências, durações e recursos requeridos para criar o cronograma;

6. Controle do Cronograma: controle das alterações efetuadas no cronograma;

A gerência do tempo de projeto e a gerência do custo do projeto são as áreas de maior exigência dentro de um projeto, pois são as mais visíveis em sua gestão.

  

Recomendações práticas sobre uso do cronograma 

1. Importância: Mesmo nos projetos mais simples, identifique o caminho crítico; 

2. Atualização: Cronograma desatualizado não serve para nada;
3. Visibilidade: O cronograma deve ser distribuído às equipes do projeto, para que toda equipe exige alinhada sobre as atividades que devem fazer e sua seqüência;
4. Apenas um meio: O cronograma por si só, não garante entregas no prazo, para isso dependemos das pessoas e do trabalho em equipe dentro do projeto.

Baixe aqui dois modelos de cronograma 
Estamos disponibilizando para baixar gratuitamente um arquivo em planilha de excel com dois modelos de cronograma:
 - Guia 1 - Modelo de Cronograma Mensal   
 - Guia 2 - Modelo de Cronograma Anual 

                                                              Postado por Fabio Arruda